La mise en place d'une solution de Sales Enablement comme un book de vente digital nécessite une réflexion sur le contenu à intégrer, notamment en fonction de votre stratégie de vente. L'enjeu est de taille car cet outil vous permet de valoriser votre offre face à vos prospects et vos clients. Mais alors, pour mieux vendre et intéresser votre interlocuteur, quelles sont les éléments essentiels à identifier ?

Le book commercial ne doit pas être qu'une simple boîte à outils ou une gestion documentaire dans laquelle les commerciaux doivent chercher leurs documents. Pour un commercial, il est impératif d'avoir un vrai support d'aide à la vente afin de présenter ses produits, services, caractéristiques, détails…etc. Le choix d'utiliser une solution de sales enablement va vous permettre de suivre la stratégie de vente définie par vos services commerciales et marketing.

Améliorer la performance commerciale

Il est évident qu'un commercial a besoin de supports pour appuyer ses arguments et réussir sa vente.  Mais dans toutes les entreprises, quel que soit leurs tailles ou leurs secteurs d'activité, il est toujours compliquer de mettre à disposition l'ensemble de la documentation marketing et commerciale. Que ce soit par papier, par email, par un Drive (Sharepoint, Google Drive, Dropbox,…) ou par une gestion documentaire, le commercial va devoir sans cesse chercher lui-même les documents à présenter. Mais en rendez-vous, ces allers-retours vont entraîner des erreurs, casser le rythme du discours commercial et perdre l’attention du client.

L'enjeu d'un outil de sales enablement est donc d'avoir des commerciaux plus convaincants en entretien commercial afin de garantir de meilleures ventes. Pour cela, il lui faut un outil qui lui permette de rester concentrer sur son discours de vente grâce à une navigation beaucoup plus fluide dans une structure de documents claire et précise. Face à son interlocuteur, son outil d'aide à la vente le guidera et lui permettra de suivre un fil conducteur au long duquel il pourra enchaîner toutes sortes de formats de documents et où il pourra personnaliser son discours.

L’interactivité du book de vente permettra à vos commerciaux de susciter davantage l'intérêt de leurs clients ou prospects grâce à des présentations captivantes, interactives et personnalisées. La structure et l'arborescence que vos services marketing et supports des ventes auront imaginé, permettra au commerciaux de naviguer plus facilement pour rebondir sur différents sujets, répondre à des objections ou encore augmenter le cross selling. Enfin, pour permettre plus de souplesse et d'agilité des commerciaux, l'outil de sales enablement simplifie la prise de connaissance des nouvelles informations en centralisant et en lui communiquant les changements.

Optimiser la relation client

 Dans toutes les organisations, de nombreux contenus sont créés par les services marketing, commerciaux et supports des ventes. Ils sont mis à jour fréquemment et la force de vente doit avoir à disposition l'ensemble des informations commerciales mais aussi des données métiers, des données administratives,…etc. En somme, la force de vente dispose de beaucoup d'informations. Il convient alors de structurer toutes ces données afin qu'elles soient utilisées de manière efficiente.

Pour cela votre application d'aide à la vente vous aidera à structurer l'ensemble de l'information de manière logique et stratégique. Cela vous permettra donc d'organiser les documents en fonction de votre stratégie de vente, en fonction de temps forts ou d'éléments à mettre en avant selon des moments de l'année,…etc.

En plus de ces informations bien classées, il est primordial d'adapter vos présentations à votre segmentation client ou segmentation de marché. Votre solution de sales enablement doit alors vous permettre de cibler automatiquement l'information. C’est-à-dire qu'elle doit vous permettre de personnaliser le discours en fonction de votre interlocuteur et éviter au commercial de présenter des informations inadaptées, confidentielles ou concurrentielles.

Sans le ciblage, le commercial doit sans-cesse chercher les bons documents à présenter. Il doit donc multiplier les allers et retours entre documents au risque de casser le rythme du rendez-vous là aussi.

Vous devez aussi avoir la capacité de générer des scénarios de ventes précis, adaptés à des typologies de rendez-vous commerciaux ou à des situations. Créer ce genre de scénario vous permet de mettre en place des mini rendez-vous pour bien guider votre force de vente et les accompagner à distance. Vous pouvez très bien imaginer organiser des documents pour un rendez-vous type, pour aider vos commerciaux à bien vendre une nouveauté produit ou un nouveau service ; pour mener un entretien commercial de 30min ; et tout les exemples possibles liés à vos problématiques et activités.

Partager du contenu pour renforcer l'expérience client

Enfin, l'optimisation de la relation client passe aussi par un accompagnement précis de son client. Votre outil d'aide à la vente ne doit pas se contenter d'être utile en rendez-vous. Vous devez aussi être capable de vous en servir pour partager des documents avec vos clients et prospects de manière extrêmement simple. L'outil doit permettre un suivi analytics et un tracking de documents vous permettant de connaître les intérêts de votre client et de connaître les statistiques de visites sur ce que vous lui avez partagé. Cela vous permettra d'être plus efficace et de personnaliser davantage le discours lors de vos prochains échanges. Pour une meilleure relation client, le partage effectué avec un interlocuteur, client ou prospect, doit aussi être évolutif afin d'améliorer et adapter l'échange commercial, en modifiant, ajoutant, supprimant des documents partagés. Votre client y verra une grande qualité d'adaptabilité et de personnalisation, ce qui renforcera votre pertinence et votre compétitivité.

Voir notre vidéo sur le partage de documents : 

Piloter la stratégie de vente

Quel que soit la taille de l'organisation et la taille de la force de vente, si il n'y a pas d'outil d'aide à la vente, il y a alors autant de discours différents que de commerciaux différents. Cela peut devenir problématique car sans supports ni accompagnement, les commerciaux peuvent présenter des informations inadaptées voire erronées et les erreurs peuvent donc être multiples. Tout l'enjeu est donc d'uniformiser le discours commercial de l'ensemble de l'équipe de vente afin d'avoir une meilleure approche client global et un pilotage centralisé de sa stratégie de vente. Un outil permettant aux commerciaux d'avoir les mêmes supports aux mêmes moments, aux bons endroits vous garantira un discours cohérent, appliqué à votre ou vos stratégies commerciales.

La solution qui vous permettra d'atteindre cette performance doit vous permettre de faire de l'amélioration continue. Elle doit vous permettre de vous adapter sans cesse afin d'être réactif aux attentes du marché, aux besoins de vos clients, aux informations que vous avez besoin de diffuser,…etc.

Alignez les stratégies marketing et commerciales

Mais pour vous adapter il vous faut aussi des indicateurs, des KPI, qui vous permettront de prendre les bonnes décisions pour piloter votre équipe commerciale. Vous devez alors mesurer la pertinence de vos contenus à l'aide de statistiques de consultations et des outils analytics. Cela vous permettra entre autres d'aligner vos stratégies commerciales avec celles du marketing.

Piloter sa stratégie implique un suivi de l'activité. Pour manager et former votre équipe tout au long de l'année, des statistiques détaillées sur l'usage du book de vente est essentiel. En plus des statistiques générales, vous allez pouvoir connaître l'utilisation du book pour chaque utilisateur. Ainsi vous pourrez connaître l'importance de consultation des contenus, la fréquence des visites chez les clients, les parcours de visites,…etc.

Une force de vente est composée de différents profils. Selon les secteurs d'activités, il y a des commerciaux, des directeurs régionaux, des managers, des directeurs des ventes,…etc. Selon les profils, les rendez-vous clients peuvent être différents, les enjeux différents et les niveaux d'informations différents. Alors filtrer l'information marketing et commerciale en fonction des rôles de votre équipe est une étape indispensable. Votre book de vente vous aidera à définir ces rôles et ces privilèges en fonction des typologies d'utilisateurs et simplifiera la diffusion des contenus que vous souhaitez mettre à disposition. Par exemple, un directeur régional peut avoir accès à des tarifs plus précis et des données clients auxquels les commerciaux n'auront pas accès.

Le sales enablement offre de meilleures performances commerciales

Globalement, le sales enablement consiste à apporter un ensemble d'outils aux commerciaux et aux directions commerciales et marketing pour améliorer les performances commerciales. Il doit permettre d'optimiser chacune des interactions que le commercial a avec un client ou un prospect. Accompagnant le commercial au quotidien et le rapprochant des services marketing, une solution de sales enablement est également renforcée par la technologie et se matérialise la plupart du temps comme une application.

Avec des retours rapides et mesurables sur l'efficacité, dans le temps, lorsqu'il y aura de nouveaux arrivants dans l'équipe commerciale, ils seront plus rapidement opérationnels, efficaces et prêts à réussir. Dès leur arrivée, l'équipement d'une application de sales enablement les aidera à mieux connaître les données de l'entreprise, les données produits, les données clients afin d'avoir immédiatement les bonnes informations leur permettant de vendre.

Mettre en place le sales enablement en entreprise, permet de mieux utiliser les ressources et les contenus, les services marketing et commerciaux sont plus efficaces ensemble et une bonne utilisation permet de maximiser les ventes.