Très utilisé dans le quotidien des commerciaux, le book de vente rassemble l’ensemble du contenu commercial et marketing. Celui-ci est de plus en plus utilisé en version digital sous la forme d’une application et intégré dans la stratégie commerciale des entreprises comme véritable outil d’aide à la vente. Quelles sont les fonctions et les avantages d’un book de vente digital par rapport à sa version papier ? Quels contenus y intégrer ? Quelles sont ses fonctionnalités ?

Définition d'un book de vente

Le book de vente ou book commercial est un outil de présentation commerciale équipant les forces de ventes nomades des entreprises. C’est une solution d’aide à la vente qui présente tous les avantages nécessaires pour une bonne présentation et permet aux entreprises d’améliorer leur performance commerciale.

Les commerciaux disposent tous de qualités essentielles et de techniques de ventes qui leur permettent de réussir dans leur métier. Mais est-ce que les entretiens de vente sont bien formalisés par l'encadrement commercial ? Est-ce que votre force de vente connaît bien les produits ou services de l’entreprise ? Ont-ils le bon outil de présentation et la bonne méthode ? Les outils actuellement utilisés sont nombreux mais permettent-ils vraiment d'aller assez loin dans l'entretien de vente ?

Sans un bon outil, le commercial peut manquer des ventes ; ne pas appliquer la stratégie commerciale de l'entreprise ; ne pas avoir la bonne information au bon moment ; perdre du temps à rechercher le bon document dans son ordinateur ou ses classeurs ; etc.. et c'est l'activité commerciale qui en souffre.

Fonctions d’un book de vente digital

Le traditionnel book vendeur pour les commerciaux se compose initialement de feuilles papiers dans un classeur pouvant atteindre des centaines de pages. Ils peuvent aussi parfois retrouver ces documents dans leur boîte mail, sur des serveurs ou des drive, et tout se mélange. Le but reste de rassembler l’ensemble des supports commerciaux nécessaires à votre équipe de vente ainsi que votre offre de produits ou services L’article explique plus loin quels sont les supports de vente que vous pouvez intégrer dans votre book commercial. Pour votre force de vente, la principale difficulté est de présenter le bon document au bon client et au bon moment. Cela nécessite du temps de préparation pour votre équipe.

Le développement d’un book de vente digital apparaît comme une évidence lorsque vous souhaitez résoudre les problématiques suivantes :

• Vous souhaitez digitaliser vos supports de vente,

• Vous souhaitez faire gagner du temps et de la productivité à votre équipe de vente,

• Vous souhaitez centraliser et structurer les contenus transmis par le marketing et les équipes support,

• Vous souhaitez adapter et homogénéiser le discours de vente de votre équipe.
  

[voir aussi : Quand mettre en place un book de vente digital ?]

Les avantages d’un book de vente digital

Un book commercial est un outil d’aide à la vente puissant s’il est bien utilisé. Votre stratégie commerciale doit s’appuyer dessus pour donner accès à tous les supports de vente nécessaires au bon déroulement des rendez-vous commerciaux avec vos clients ou prospects.

Pour des commerciaux bien armés. 

Plus besoin de déplacer un ordinateur lourd et lent et des documents écornés.  Le commercial adopte une nouvelle attitude et retrouve son véritable métier : vendre. Fini le temps passé en clientèle à chercher un document et sa bonne version dans ses mails, ses dossiers ou son cloud ; à se retrouver derrière un clavier et multiplier des PDF et des présentations Powerpoint...etc. Ce véritable outil d’aide à la vente accompagnant le commercial au quotidien, vient renforcer son discours et sa méthodologie dans l’objectif de vendre mieux et de développer ses ventes. Tous les éléments utiles à la vente, tous les supports marketing et commerciaux sont centralisés en un seul et même endroit.

Ainsi, le commercial peut accéder à toutes sortes de contenus (Powerpoint, PDF, Vidéos, Images, Documents, Excel…) organisés habilement pour structurer un discours de vente précis et optimiser la relation client. L'ensemble de ces informations est accessible en mobilité et en mode déconnecté sur tablette, smartphone ou encore ordinateur (tactile ou non). Lors d'un rendez-vous, le client ou le prospect est directement impliqué dans le rendez-vous commercial et l'interactivité créée par la tablette et le book de vente permet de renforcer la relation entre le vendeur et le client.

Pas d’informatique et un mode hors ligne.

L’organisation complète du book s’effectue depuis le siège de l’entreprise et une simple synchronisation permet aux commerciaux de récupérer l’ensemble des documents supports à jour. La mise à jour est donc constante et le commercial n'a plus besoin de connexion internet en entretien pour présenter sa documentation. Ainsi, c'est toute une arborescence d'informations bien structurée qui se retrouve accessible en mode off-line et offre un vrai levier pour l'organisation commerciale.

Plus besoin de demander à son client les codes wifi ou de partager sa connexion 4G. Le mode déconnecté offre au commercial un confort de travail qui le rendra plus serein en rendez-vous. De plus, l'accès aux documents se fait beaucoup plus rapidement, il n'y a pas d'attente de chargement de connexion et donc moins de sollicitation de la bande passante et de la batterie du matériel.

Pour une direction commerciale et marketing efficace. 

Un book de vente aide à améliorer les méthodes de travail, tant en interne qu'en externe. La mise en place du book commercial permet de renforcer la cohésion d'équipe et la collaboration. Cela implique les forces de vente, l'encadrement marketing et les équipes commerciales qui réalisent ensemble un véritable travail collaboratif.

L'utilisation de ce support d'aide à la vente doit être très intuitive et entièrement personnalisable à chaque entreprise. En mettant en place ce type de solution, la documentation commerciale est formalisée, les méthodes sont uniformisées et le processus de vente est optimisé. Derrière, la structure de l'information permet aux équipes de vente de suivre un parcours d'argumentation et de documents, totalement adaptable selon les cibles, le type de rendez-vous et offrant une plus grande efficacité commerciale.

Un emploi simple et indispensable. 

Mettre en place une solution book de vente digital, c'est la garantie de travailler avec des commerciaux plus sereins, plus efficaces et d'accélérer le développement commercial.

Sa simplicité de mise en place ainsi que sa facilité d’utilisation en fait un outil indispensable pour votre équipe commerciale et marketing pour qu’ils soient plus productifs et efficaces.

Comparatif book de vente digital et book de vente papier 

Vous n’êtes pas convaincu par la nécessité d’un book de vente digital ? Vous êtes toujours attaché à la version papier car vous ne voulez pas chambouler l’organisation de vos commerciaux ? Voici un tableau comparatif, non exhaustif, entre ces 2 solutions.

Un book de vente digital est l’outil idéal pour faire gagner du temps à vos commerciaux, les aider à personnaliser leurs présentations commerciales et piloter votre stratégie commerciale et marketing.

Exemples de contenus à insérer dans son book commercial

Equiper vos forces commerciales d’un book commercial c’est bien, mais encore faut-il savoir quoi y mettre à l’intérieur.

Là encore, un book de vente digital vous offre des possibilités supplémentaires par rapport à un book de vente papier. Cet outil d’aide à la vente peut accueillir n’importe quel type de contenu que ce soit

• Des images

• Des vidéos

• Des audios

• Des présentations PowerPoint

• Des documents Excel

• Des documents textes

• Des documents PDF

• Des documents 3D

• Des contenus interactifs
  

La plaquette commerciale

Support de communication indispensable à votre force de vente, elle permet de communiquer des informations sur votre entreprise ainsi que sur votre offre ou vos prestations.  Elle est souvent le premier point de contact entre vos clients potentiels et votre entreprise lors de la prospection. Celle-ci sert de support d’appui à votre force de vente et participe à la mise en valeur de l’image de votre entreprise.

Des informations sur votre entreprise

Vous pouvez prévoir un onglet spécifique où vous pouvez communiquer à votre force commerciale des informations telles que :

• Des chiffres clés

• Des actualités

• Des informations sur l’entreprise

À vocation interne, celles-ci permettent à vos commerciaux d’avoir accès aux différentes actualités de votre entreprise. C’est pertinent de prévoir cela notamment pour faciliter l’onboarding de vos nouveaux entrants.

Votre catalogue produits ou services

Vos services possèdent probablement des fiches produits qui présentent toutes les gammes de produits ou de services de votre entreprise. Créées manuellement par vos équipes marketing, leur mise en place est chronophage, demande de la rigueur et beaucoup de temps. Et cela se répète pour la mise à jour des contenus. Puis, le jour où un changement de mise en page intervient, il faut refaire la totalité des fiches produits pour les mettre à jour. Ce sont néanmoins des informations essentielles pour votre force de vente qui doit accéder à des données à jour pour pouvoir vendre les bons produits aux clients.
 
Notre solution d’aide à la vente dispose d'un éditeur de contenus puissant qui intègre la possibilité de créer des mises en page type, totalement personnalisables à la charte graphique du client. Ainsi, il est parfaitement possible d'organiser et de créer de façon plus facile des fiches produits répondant à une mise en page et facilitant énormément la mise à jour. Nous avons également développé un générateur automatique de catalogue produits qui permet de créer de façon totalement autonome des centaines ou des milliers de fiches produits. Celles-ci sont organisées dans une arborescence claire, par exemple par marques, segments, familles, sous familles, ... avec des menus de navigation interactifs. Notre générateur est conçu pour répondre à tout type de demandes et récupère les informations soit à partir de PIM, de DAM, de base de données, de Excel, d'ERP, de Drive, ...

En plus de tous les autres types de contenus indispensables pour réaliser leurs ventes, les commerciaux peuvent ainsi accéder à l’ensemble des produits et leurs caractéristiques (descriptifs, infos produits, prix, visuels, codes-barres,...) sous la forme de fiches produits totalement automatisées, personnalisées, uniformisées et classées.

La fiabilité de l'information est garantie par la source de données qui, une fois modifiée, met automatiquement à jour la fiche produit dans le book de vente, accessible en mode on-line et off-line. Une modification de la mise en page et/ou de la charte graphique s'applique instantanément à toutes les fiches du catalogue grâce à nos systèmes de gabarits de mise en page. Grâce à tout cela, vos services marketing et supports gagnent des heures de travail et vos commerciaux ont la garantie d'informations toujours actualisées.

Vos argumentaires produits ou services

Au même titre que votre catalogue produit, les argumentaires sont aussi essentiels pour convaincre les clients. Imaginés par vos équipes marketing, ils reprennent les caractéristiques, avantages et bénéfices de vos produits ou services vis-à-vis d'autres produits ou de concurrents. Ils aident ainsi vos commerciaux à employer les meilleurs arguments à mettre en avant qui vont vous permettre de vous démarquer. Le fait de les centraliser et les hiérarchiser dans le book de vendeur permet d’unifier le discours de vente de vos équipes et vous permet de garantir que le discours délivré est le bon.

De la même façon, ces informations peuvent être totalement automatisées par nos systèmes en allant récupérer la donnée sur votre solution CRM, Drive, ERP, Excel, PIM, DAM, ...

Les analyses de marché

Les données du marché sont intéressantes à intégrer au sein de votre book de vente afin que vos équipes de vente soient au fait des dernières évolutions du marché. Celles-ci viendront appuyer leur discours de vente.

Vos contenus de formation

La mise en place d’un outil de Sales Enablement est stratégique pour votre entreprise. La formation est l’un des 3 piliers de cette stratégie. Il est nécessaire d’intégrer des contenus de formation au sein de votre book commercial tels que des quiz, du e-learning, des vidéos ou des podcasts pour faire monter en compétence votre équipe.

Toutes ces idées ne présentent qu’une liste non exhaustive, il en existe une multitude qui peuvent être intégrés en fonction de votre stratégie, votre secteur, vos besoins…

Il est important de signaler qu’un book de vente ne reste qu’un outil, ce n’est pas lui qui va mettre en place la stratégie commerciale de votre entreprise. Sa conception nécessite néanmoins une vraie réflexion, c’est un projet qui se prépare et qui doit respecter certaines étapes.

Comment faire un book commercial : nos conseils

Nous allons vous livrer quelques conseils si vous souhaitez vous lancer dans la création d’un book commercial.

Optez pour un book commercial digital

À l’heure de la transformation digitale, il est devenu indispensable de digitaliser vos contenus commerciaux. Un book commercial digital, vous aidera à centraliser et organiser l’ensemble de votre information dans un endroit unique. Contrairement à un book papier, il fera gagner du temps et de la productivité à vos commerciaux.

Il est également nécessaire que votre support puisse fonctionner en mode off-line, pour que vos commerciaux puissent avoir accès au book commercial depuis n’importe quel endroit.

Faites le point sur vos contenus

Le service marketing met à la disposition de vos forces de vente des contenus toute l’année. Il est important à ce stade de se demander s’ils sont adaptés et utiles à votre équipe.
N’hésitez pas à tout mettre à plat et à vous interroger sur la pertinence de chacun de vos contenus voire à en supprimer ou en ajouter de nouveaux.

Accordez une grande importance à la structuration de votre book commercial

C’est une étape clé ! Si vous structurez votre book commercial de la mauvaise manière, vous allez perdre l’attention de votre audience durant le rendez-vous commercial. Les informations doivent être présentées de manière logique et fluide afin que vos scénarios de vente soient clairs. C’est aussi le rôle de votre prestataire de vous accompagner sur ce sujet.

Constituez un groupe de travail

La création d’un groupe de travail est important pour le bon déroulement du projet. N’hésitez pas à faire travailler vos équipes marketing et commerciales ensemble pour créer des synergies.

Faites appel à un professionnel pour vous épauler

La mise en place d’un book commercial est stratégique. Faire appel à un professionnel pour vous aider dans la constitution de celui-ci peut être une bonne solution. Chez Okalys, nous vous accompagnons de l’identification de vos besoins jusqu’à la mise en place et la formation de vos équipes. Notre méthodologie de travail permet aux services marketing et commerciaux de mener à bien leur projet de digitalisation des forces de vente.

Nous accompagnons des entreprises de tout secteur depuis 2006 en leur faisant bénéficier de notre expertise et en bâtissant un partenariat durable avec nos clients.

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Les fonctionnalités d’un book de vente digital

Les fonctionnalités d’un book de vente digital sont nombreuses. Hormis le fait qu’il doit impérativement fonctionner en mode off-line, nous vous avons sélectionné les options importantes.

La gestion de documents

La centralisation et la structuration de l’information est la base d’un book de vente digital ! Vous organisez vos documents de manière claire en créant une arborescence de vos contenus marketing et commerciaux. La conception de celle-ci est une étape importante car elle permet d’organiser l’information de manière logique. Contrairement à une plateforme de partage de documents de type Sharepoint, cet outil d’aide à la vente vous permettra de créer un parcours de vente personnalisé et non pas de simplement stocker de l’information.

L’éditeur de contenus

L’éditeur de contenus permet de créer des pages interactives dans l’application. Avec cette fonctionnalité vous pouvez créer des menus, des pages, des gabarits, des fiches… Vous avez la possibilité d’intégrer n’importe quel type de document (PDF, PNG, JPEG, PPT, Word, Excel, MP4…) et de construire vos pages comme vous l’entendez. Cette fonctionnalité est nécessaire pour personnaliser et organiser vos présentations.

La personnalisation des présentations

Vos commerciaux ont l’habitude de personnaliser et d’adapter leurs présentations en fonction du prospect ou client ? Grâce à cette option, ils pourront le faire facilement en quelques clics ! Ils doivent simplement sélectionner la ou les pages du book qui les intéressent et de les organiser de la manière souhaitée pour créer une présentation personnalisée.

Le partage de présentations 

Souvent, vos clients ou prospects sont intéressés par des documents présentés lors des rendez-vous commerciaux. Grâce au book de vente digital, il est possible de leur envoyer par mail directement depuis l’application en quelques clics. Le commercial peut ensuite obtenir l’ensemble des statistiques de lecture.

Le ciblage

Lorsque votre équipe de vente est en rendez-vous commercial, elle ne souhaite pas forcément présenter les mêmes contenus en fonction de la typologie de client. Le ciblage garantit des informations fiables et évite que vos commerciaux ne commettent des erreurs en présentant les informations d’un concurrent de votre client par exemple. Cette fonctionnalité permet de masquer automatiquement tous les contenus qui ne concernent pas votre cible.

Le module e-learning

Permettre à vos commerciaux d’accéder à l’ensemble des contenus marketing c’est bien, mais s’assurer qu’ils maîtrisent votre offre ainsi que les techniques de vente c’est mieux ! La possibilité de créer des quiz ou des parcours de formation directement depuis votre book de vente fera monter en compétences et contribuera à la réussite de l’onboarding de vos forces de vente.

Le traditionnel book de vente a beaucoup évolué grâce à la digitalisation. Il est désormais possible de faire gagner du temps et de la productivité à vos commerciaux tout en leur permettant de vendre plus. Le book de vente digital apparaît être la solution idéale si vous rencontrez des difficultés à structurer et à organiser vos contenus pour l’ensemble de votre force de vente.

FAQ

Qu’est-ce qu’un book de vente ?

Un book de vente ou book commercial est un document qui vient en appui des commerciaux lors de leurs entretiens de vente. Il rassemble les supports de vente permettant aux forces commerciales de mieux vendre. Avec la digitalisation des entreprises, ce book de vente qui était à l’origine en format papier, se digitalise sous la forme d’une application et devient avec le temps un véritable outil d’aide à la vente permettant ainsi aux forces commerciales d’améliorer leurs performances et de bien appliquer la stratégie de vente.

Quelles sont les fonctions d’un book de vente digital ?

Un book de vente digital centralise et structure l’ensemble de l’information commerciale au sein d’un endroit unique. Il permet d’homogénéiser les discours de vente de votre équipe commerciale.

Quels types de document peut accueillir un book de vente digital ?

Il peut accueillir n’importe quel type de document que ce soit des images, des vidéos, des audios, des présentations PowerPoint, des documents Excel, des documents textes, des documents PDF, des documents 3D, des contenus interactifs.

Quels contenus mettre dans son book commercial ?

Un book commercial peut contenir différents types de documents tels que : la plaquette commerciale et des informations sur l’entreprise, les argumentaires produits, les analyses de marché, les contenus de formation, le catalogue de produits…

Comment faire un book commercial ?

Construire un book commercial est une étape importante dans la mise en place de sa stratégie de vente. Nous vous conseillons d’opter pour un book de vente digital qui vous évitera de devoir réimprimer votre book à chaque mise à jour de celui-ci. Ensuite, il faut s’interroger sur les types de contenus à conserver ou à créer pour vos commerciaux. Pour cela, constituez un groupe de travail avec des membres des services marketing et vente et définissez ensemble comment sera structurer votre book. Une fois celle-ci déterminée, passez à sa conception en créant de véritables scénarios de vente pour vos commerciaux. Si vous optez pour un book de vente digital, la meilleure solution est de vous faire accompagner par un professionnel.