Connectez votre CRM à un outil de Sales Enablement pour faire gagner du temps et augmenter la performance de vos commerciaux. C’est l’alliance idéale pour votre stratégie commerciale et marketing.

Optimiser les ventes de vos commerciaux grâce à l’intégration de votre CRM à un outil de Sales Enablement.

Vous avez une solution CRM (Customer Relationship Management) au sein de votre entreprise et vous vous interrogez sur la pertinence d’intégrer un outil de Sales Enablement à vos outils d’aide à la vente ?

Vous craignez que cet outil ne soit pas complémentaire avec votre CRM (Customer Relationship Management) et qu’il fasse des doublons ?

L’univers de la vente dans le BtoB est un secteur ultra concurrentiel où les prospects et les clients ont de moins en moins de temps à consacrer aux commerciaux lors d’un rendez-vous. Les directeurs commerciaux, les directeurs marketing ou les directeurs nationaux des ventes (DNV) sont à la recherche d’outils performants pour faire gagner du temps à leurs commerciaux lors de leurs entretiens de vente afin d’optimiser leurs ventes.

Un outil de Sales Enablement intégré à un CRM (Customer Relationship Management) apparaît être une solution essentielle pour augmenter l’efficacité de vos forces de vente. Nous vous démontrons dans cet article que cette intégration est la stratégie gagnante !

Qu’est-ce qu’un CRM (Customer Relationship Management) ?

Le CRM ou Customer Relationship Manager est un outil permettant à votre entreprise de gérer et d’optimiser les relations avec vos clients ou prospects.

Un CRM (Customer Relationship Management) va centraliser les données que vous possédez sur vos clients (nom, prénom, mail, téléphone, activité…) et faciliter leur analyse afin d’orienter vos futures actions marketing et commerciales.

Votre outil de gestion des ventes est avant tout une solution qui rassemble, structure et sauvegarde des informations sur vos clients et prospects. Il vous aide à avoir une vision 360 degrés sur eux et enregistre l’ensemble de vos interactions et transactions.

Les avantages d’un outil de gestion des ventes.

L’utilisation d’un outil CRM au sein de votre entreprise présente de nombreux avantages :

• La centralisation de l’ensemble des données clients : l’outil sauvegarde toutes les informations dont vos équipes pourraient avoir besoin (e-mail, téléphone, nom, prénom) ainsi que toutes les interactions avec vos prospects ou clients. Cela facilite l’accès à l’information pour vos commerciaux à condition que les fiches clients soient correctement renseignées ;
• Une meilleure analyse du parcours client : la génération de rapports automatiques aide vos commerciaux à mieux cibler les contenus de vente dont vos clients ou prospects ont besoin en fonction des informations renseignées au préalable ;
• Un meilleur alignement de vos équipes commerciales et marketing : le fait de rendre accessible l’ensemble des données permet à vos équipes d’avoir le même niveau d’information et de pouvoir les utiliser ;
• La connaissance client acquise et renseignée dans votre outil de gestion des ventes est un très bon moyen de fidélisation. En effet, l’analyse de ces données vous aidera par la suite à mieux cibler vos actions ;
• Des tableaux de bords précis et adaptés peuvent être générés afin de bien guider les commerciaux et les services supports en offrant une vue d’ensemble sur les performances et les actions en cours.

Vous l’aurez compris, avoir au sein de son entreprise un outil de gestion des ventes est indispensable pour vos commerciaux et l’équipe marketing.

Néanmoins, le rôle d’une solution CRM est limité à la gestion des données. Il vous aide à mieux comprendre les performances de vente de votre entreprise et à adapter votre stratégie en fonction des métriques récoltées.

En revanche, il ne permet pas à vos commerciaux d’accéder aux informations terrains / supports de ventes (argumentaires de vente, tendances du marché, plan merchandising…) qui vont les aider à vendre. Ces éléments essentiels pour votre force de vente peuvent être centralisés dans un outil de Sales Enablement.

Qu’est-ce qu’un outil de Sales Enablement ?

Le Sales Enablement est une stratégie qui a pour but de rendre vos équipes commerciales plus efficaces et plus performantes. Il met à la disposition de vos forces commerciales les bons contenus de vente afin de provoquer l’intérêt de vos clients et prospects.

Ces contenus de vente sont le plus souvent transmis par les services marketing au sein de cet outil qui centralise l’ensemble des informations à destination des forces commerciales. Il permet de créer des synergies entre les services marketing et vente. Il mesure aussi la performance et l’utilisation des différents contenus mis à la disposition de vos commerciaux.

Concrètement, une application de Sales Enablement ou d’aide à la vente vient aider votre force de vente dans leur quotidien pour leur faire gagner du temps et optimiser leurs ventes.

Un commercial passe beaucoup de temps sur des tâches administratives ou à rechercher le bon document transmis par votre service marketing pour ses rendez-vous. Toutes ces activités chronophages ne lui permettent pas de se concentrer sur sa mission principale : la vente. Qui plus est, devant toute cette masse d’information disponible, il lui sera très difficile de présenter le bon contenu, au bon moment.

Mais alors, quels sont les avantages d’utiliser un outil d’aide à la vente ? Comment faire gagner du temps et améliorer la productivité de vos commerciaux ?

Les avantages d’utiliser un outil de Sales Enablement.

Un outil de Sales Enablement permet de rendre vos équipes commerciales plus efficaces et plus performantes. Grâce à la mise en place d’une stratégie de Sales Enablement, vos commerciaux gagneront un temps précieux et optimiseront ainsi leurs ventes.

Son utilisation au sein de votre entreprise présente de nombreux avantages :

• L’amélioration de la productivité de vos commerciaux : un outil d’aide à la vente centralise l’ensemble des contenus utiles à votre force de vente. Cette dernière perd énormément de temps à rechercher des informations qui sont dispersés à différents endroits (mail, réseau, Drive, Cloud, book de vente papier…). Votre service marketing a peut-être réalisé d’excellents contenus de vente mais si votre force commerciale n’arrive pas à y accéder, l’objectif n’est pas atteint. Avec un outil de Sales Enablement, terminé la déperdition d’information et la perte de temps, tout est centralisé au même endroit pour le plus grand bonheur de vos commerciaux !
• Une plus grande efficacité en rendez-vous : un outil de Sales Enablement aide votre force de vente à mieux préparer ses rendez-vous grâce à la centralisation de tous les contenus dans une solution unique. Cela permet à vos équipes d’accéder et de présenter les bons documents au bon prospect ou client en fonction de votre stratégie de vente. Le discours est ainsi plus personnalisé et la relation client améliorée.
• Une meilleure expérience client : votre solution de Sales Enablement permet de décliner votre stratégie de vente en venant structurer logiquement l’information. Grâce à un outil d’aide à la vente, votre force commerciale ne perd plus de temps à rechercher le bon contenu de vente durant le rendez-vous. Son discours est plus fluide et davantage convaincant.
• Un meilleur alignement entre le service marketing et vente : il ne faut pas se le cacher, c’est un problème récurrent dans les entreprises. Le service marketing crée énormément de contenus à destination des commerciaux pour les aider à mieux vendre. Cependant, tous ne sont pas utilisés pour 2 raisons principales : soit il n’est pas adapté au client ou bien les commerciaux ne retrouvent plus les informations transmises par le marketing. L’utilisation d’une solution d’aide à la vente crée un lien de collaboration entre ces deux services. Ils parviennent ainsi à communiquer plus facilement et à travailler main dans la main. Enfin, les données de rendez-vous récoltées, pourront être exploitées dans le but de proposer des contenus davantage ciblés.
• Une meilleure formation des commerciaux : un outil de Sales Enablement est une bonne solution pour transmettre les contenus nécessaires à la formation continue ou à l’onboarding de votre force de vente. Celle-ci peut ainsi s’imprégner très rapidement des informations sur l’entreprise, sur les différents produits et services et sur toute la connaissance métier. Les nouveaux entrants développent ainsi rapidement leurs connaissances et sont ainsi rapidement opérationnels. Les commerciaux avec plus d’ancienneté sont quant à eux toujours à jour des informations à maîtriser pour des rdv de qualité et de meilleures ventes. Aussi, différents modules tels que des quiz peuvent être intégrés pour les faire monter en compétences et s’assurer qu’ils maîtrisent la stratégie de vente établie.

Une application de Sales Enablement est donc idéale pour centraliser et structurer l’information au sein d’un canal unique. Elle fait gagner un temps précieux à vos commerciaux tout en les aidant à être plus performants.

Un CRM présente quant à lui des intérêts différents à une application d’aide à la vente puisqu’il ne permet pas de mener des rdv.

Les connecter ensemble présente donc un réel intérêt dans une stratégie commerciale tant ils sont complémentaires.

CRM et Sales Enablement : des intérêts différents mais complémentaires.

Un CRM est une solution qui vient améliorer la gestion de la relation client d’une entreprise. Un outil de Sales Enablement quant à lui, vient centraliser et structurer l’information de manière cohérente pour faire gagner du temps et accroître la performance de vos commerciaux.

Voici un tableau récapitulatif présentant les intérêts de ces deux outils :

CRM (Customer Relationship Management)	Application de Sales Enablement
Centraliser des données client (contacts, coordonnées, suivi d’activités, historiques d’échanges, profils…).	Centraliser et structurer des contenus de vente de manière logique et adaptés aux clients (documents et supports de présentation, Powerpoint, PDF, vidéos, documents Office, visuels, catalogue produits…).
Fournir un accès facile aux informations client pour les services vente et marketing, avant et après un rdv.	Aider les équipes de vente à être plus efficaces et productives pendant un rdv.
Aider les commerciaux à gérer leurs activités de manière plus efficace.	Aligner des équipe marketing et vente en fournissant les bons contenus de vente aux commerciaux.
Personnaliser des interactions avec les clients selon un historique de données.	Personnaliser des interactions avec les clients grâce à des supports de vente personnalisés et adaptés à la cible.

En résumé, un CRM vient s’intéresser principalement à la gestion de la relation client et à la centralisation des données alors qu’un outil de Sales Enablement se concentre sur l’optimisation des ventes en centralisant, structurant et mettant à disposition les informations pertinentes aux équipes de vente.

Ces deux outils sont néanmoins complémentaires et doivent être utilisés conjointement pour améliorer l’efficacité de votre stratégie commerciale et marketing.

Intégrer votre CRM à un outil de Sales Enablement : la meilleure stratégie à adopter.

L'intégration de l'outil de Sales Enablement dans votre CRM crée une synergie parfaite entre les données client et le contenu de vente. Voici les intérêts de cette intégration :

• Une passerelle est créée entre vos deux outils ce qui permet de fluidifier les échanges et de ne pas rompre le rythme du rendez-vous lorsque votre commercial souhaite passer de son CRM à son application de Sales Enablement ;
• Votre service marketing et vente a accès non seulement aux données actualisées des clients, mais il dispose également de statistiques avancées sur les rendez-vous des commerciaux comme le type de contenu consulté ou encore le temps de consultation. L’avantage ici réside dans le fait que toutes ces données sont ensuite centralisées dans votre CRM, ce qui facilite le travail d’analyse ;
• Un meilleur suivi du parcours de vente de vos prospects et clients. Il est possible de déclarer automatiquement tous les documents envoyés depuis votre application de Sales Enablement dans votre CRM dans le but de créer des comptes rendus personnalisés automatiques et mieux appréhender la suite des échanges ;
• La connexion de votre CRM à votre outil d’aide à la vente peut vous permettre d’automatiser certaines tâches administratives qui feront gagner du temps à vos commerciaux ;
• Cette intégration fournit des informations actualisées et pertinentes à vos équipes par l’intermédiaire des différentes synchronisations possibles depuis votre CRM vers votre outil de Sales Enablement ;

La connexion de votre CRM et de votre outil de Sales Enablement vous offre donc une vue globale sur vos clients, leur comportement et la performance de vos contenus. Les équipes de vente et marketing ont une vision commune des activités et des résultats, favorisant ainsi la collaboration et l’alignement des objectifs pour l’optimisation de vos ventes.

Les différents types de connexions possibles entre votre CRM et Okalys.

Okalys est un outil de Sales Enablement qui accompagne ses clients dans la centralisation et la structuration de ses contenus.

Notre solution nous permet de nous interfacer avec bon nombre de CRM du marché ou développés en interne (Coheris, Klee, Statigest, Salesforce, Microsoft Dynamics, Proginov, MixSuite, Open Pharma, ...).

Nos API vous permettront de faire communiquer facilement votre CRM avec Okalys et de créer de véritables synergies entre vos deux outils.

Vous pourrez entre autres :

• Créer automatiquement les fiches produits de toutes vos références depuis votre CRM vers Okalys ;
• Ouvrir un scénario de vente automatisé d’une liste de produits manquants ou en rupture depuis votre CRM ver Okalys ;
• Synchroniser depuis votre CRM vers Okalys l’ensemble de vos informations produits et clients ;
• Transmettre depuis Okalys vers votre CRM un compte rendu de visite détaillé ;
• Transmettre depuis Okalys vers votre CRM des statistiques détaillées sur les rendez-vous de vos commerciaux ;

> Découvrez nos intégrations <

En conclusion, intégrer à un outil de Sales Enablement à votre CRM est nécessaire pour les entreprises qui souhaitent rester compétitives sur leur marché.

Un CRM améliore la gestion de la relation client et centralise vos données alors qu’un outil d’aide à la vente structure vos contenus afin d’aider vos équipes de vente à mieux vendre et à être plus efficaces et performantes.

La combinaison de ces deux outils est donc une stratégie gagnante si vous souhaitez optimiser les ventes de vos commerciaux.